1.4. Δόμηση βασικού κορμού pitch deck (2ο στάδιο)
Το pitch deck θα πρέπει να αποτυπώνει βασικές πληροφορίες της νεοφυούς επιχείρησης και αποτελείται από τα ερωτήματα Q1-Q10. Είναι όμως σημαντικό να γνωρίζει η επιχείρηση σε ποιο κοινό απευθύνεται. Για κάθε κοινό θα πρέπει να δημιουργηθεί διαφορετικό pitch deck, ώστε να μπορεί η επιχείρηση να ανταπεξέλθει επιτυχώς στο βασικό δεύτερο στάδιο (Προσέλκυση φαντασίας, Επικύρωση αξιώσεων και Παρακίνηση για δράση - Captivate imagination, Validate claims and Motivate to take action) και ταυτόχρονα να επιτύχει στην επικοινωνιακή στρατηγική «reduce fear, increase greed».
Για τις ανάγκες της παρούσας εκπαιδευτικής δράση, θα χρησιμοποιηθεί ως παράδειγμα νεοφυούς επιχείρησης η εταιρεία Culture App, η οποία δραστηριοποιείται στον τομέα του πολιτιστικού τουρισμού. Συγκεκριμένα, δημιουργεί υλικό (3D αναπαραστάσεις, τεχνολογία επαυξημένης πραγματικότητας και ιστορικές πληροφορίες) για να μεταφέρει τον χρήστη σε μια άλλη εποχή και να απολαύσει έναν αρχαιολογικό χώρο, όπως αυτός ήταν την εποχή της ακμής του.
1.4.1. Q00: Ποιο είναι το κοινό στο οποίο απευθύνεται η επιχείρηση;
Η επιτυχία ενός pitch deck βασίζεται στην παραδοχή πως η νεοφυής επιχείρηση γνωρίζει το κοινό στο οποίο απευθύνεται. Η ερώτηση Q00 αποσκοπεί στην αναγνώριση του ακροατηρίου με απώτερο στόχο να καλύψει τις συγκεκριμένες ανάγκες και να μειώσει τον κίνδυνο, αυξάνοντας παράλληλα την ανταμοιβή τους από τη χρήση του προϊόντος/υπηρεσίας. Αυτό είναι το πρώτο σημείο που πρέπει να αποσαφηνιστεί πριν τη δημιουργία ενός pitch deck. Για το λόγο αυτό, θα πρέπει οι επιχειρήσεις να είναι σωστά προετοιμασμένες πριν ξεκινήσουν μια επαγγελματική παρουσίαση και να έχουν διεξάγει έρευνα στο διαδίκτυο και τα κοινωνικά δίκτυα (social media), ώστε προσδιορίσουν με σαφήνεια την αγορά-στόχο (τμηματοποίηση αγοράς). Κύριος στόχος είναι να διαμορφωθεί μία παρουσίαση, η οποία να μειώνει πιθανά ενδεχόμενα αμφιβολίας και να αυξάνει την πιθανότητα ωφέλειας από τη χρήση ενός προϊόντος ή υπηρεσίας. Υπάρχουν πολλά είδη κοινού, τα οποία έχουν ως κριτήριο τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά της κάθε ομάδας. Στον πίνακα παρακάτω αποτυπώνονται οι ομάδες-στόχοι με μεγαλύτερο ενδιαφέρον για νεοφυείς επιχειρήσεις.
Παράδειγμα: ο τελικός χρήστης ενδιαφέρεται να καλυφθεί μία ανάγκη του. Ο επενδυτής ενδιαφέρεται για το μέγεθος που το συγκεκριμένο προϊόν/υπηρεσία δύναται να καλύψει.
Εικόνα 7: Κατηγορίες στοχοθετούμενου κοινού [12]
Σημειώνεται ότι δεν είναι σκοπός να εκπαιδευτεί το κοινό μέσα από μία επαγγελματική παρουσίαση pitching. Σκοπός είναι να δημιουργηθεί σύνδεση με το κοινό, να αναγνωριστούν οι ανάγκες του και να γεφυρωθούν με τις παροχές της νεοφυούς επιχείρησης.
1.4.2. Q1: Γιατί θα πρέπει να με ενδιαφέρει; Who cares à διατύπωση προβλήματος
Στην ενότητα αυτή, θα πρέπει να διατυπωθεί με σαφήνεια το πρόβλημα που υπάρχει στην αγορά και το λόγο που οι τρέχουσες λύσεις δεν ανταποκρίνονται επαρκώς στην διεκπεραίωσή του. Σε επιχειρηματικό πλαίσιο, θα πρέπει η επιχείρηση να απαντά στα παρακάτω υποερωτήματα:
Πελάτες: Υπάρχουν άνθρωποι που έχουν ένα σημαντικό πρόβλημα που θέλετε να λύσετε;
Κενό στην αγορά (market pain): Είναι το πρόβλημα αρκετά σημαντικό ώστε να υπάρχουν ήδη άνθρωποι που να πληρώνουν για αναποτελεσματικές λύσεις;
Μέγεθος αγοράς: Υπάρχουν αρκετοί πελάτες που να ξοδεύουν αρκετά για να επικυρώσουν την πρωταρχική αγορά που η επιχείρησή σας θα στοχεύσει;
Βασικά σημεία για τη δημιουργία του περιεχομένου της παρουσίασης
- Θα πρέπει να έχει προηγηθεί έρευνα αγοράς για τις ανάγκες των πελατών και τις προτεινόμενες λύσεις.
- Θα πρέπει να γίνει τμηματοποίηση της αγοράς (πχ. Ποιοι είναι οι πρώτοι που την υιοθετούν (early adopters);).
- Θα πρέπει να καθοριστεί το μέγεθος της αγοράς, πολλαπλασιάζοντας τους δυνητικούς πελάτες επί το ποσό το οποίο θα διαθέσουν για την απόκτηση του προϊόντος/υπηρεσίας.
Βασικά σημεία για τη διαμόρφωση των διαφανειών της παρουσίασης
- 1-2 διαφάνειες με λίγα λόγια και επιτυχημένο τίτλο,Χρήση απλή γλώσσα αποφυγή περίπλοκων λέξεων, να αξιοποιούνται φΦωτογραφίες, διαγράμματα και πίνακεςδρουν ενισχυτικά έντονα χρώματα, η εναλλαγή γραμματοσειρών, και οι διαγραμμίσεις καλό είναι να αποφεύγονται.
Εικόνα 8: Παράδειγμα ερώτησης Q1:
1.4.3. Q2: Τι ακριβώς κάνετε; What do you do à διατύπωση λύσης
Στην ενότητα αυτή δίνεται με σαφήνεια η πρωτοποριακή λύση στο ερώτημα της Q1. Ο συνδυασμός μιας έξυπνης λύσης με τεχνολογία αιχμής μεγιστοποιεί το ενδιαφέρον του κοινού. Σε επιχειρηματικό πλαίσιο, η επιχείρηση θα πρέπει να απαντά στα εξής υποερωτήματα:
Ερώτημα: Ποια είναι η λύση που προσφέρετε;
Μυστική συνταγή (Secret sauce): Ποια η καινοτομία που προσφέρετε; Η προσέγγιση στη λύση πρέπει να αντικατοπτρίζει την καινοτόμο προσέγγιση που κάνει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας μοναδικά.
Βασικά σημεία για τη δημιουργία του περιεχομένου της παρουσίασης
- Θα πρέπει να ικανοποιεί πραγματική ανάγκη βάσει έρευνας αγοράς.
- Θα πρέπει να ενημερωθεί το κοινό για το τι θα προσφέρει η τεχνολογία που η επιχείρηση χρησιμοποιεί, όχι πως λειτουργεί η τεχνολογία.
- Αποφύγετε τεχνικούς όρους.
Βασικά σημεία για τη διαμόρφωση των διαφανειών της παρουσίασης
- 1-2 διαφάνειες με λίγα λόγια και επιτυχημένο τίτλο.
- Χρήση απλής γλώσσας, αποφυγή περίπλοκων λέξεων.
- Φωτογραφίες, διαγράμματα, πίνακες δρουν ενισχυτικά.
- Έντονα χρώματα, εναλλαγή γραμματοσειρών, διαγραμμίσεις καλό είναι να αποφεύγονται.
Εικόνα 9: Παράδειγμα ερώτησης Q2:
1.4.4. Q3: Γιατί είσαστε καλύτεροι από τον ανταγωνισμό; How will you win? à διατύπωση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος
Στην ενότητα αυτή θα πρέπει να αποσαφηνιστεί το πλεονέκτημα της επιχείρησης, ώστε το κοινό να κατανοήσει γιατί αποτελεί επιτακτικό λόγο μια επένδυση ή μία αγορά προϊόντος/υπηρεσίας. Σε επιχειρηματικό πλαίσιο, θα πρέπει η επιχείρηση να απαντά στα παρακάτω υποερωτήματα:
Ανταγωνιστικό πλεονέκτημα: Ποια είναι τα οφέλη της συγκεκριμένης λύσης; Γιατί την κάνει να ξεχωρίζει από παρόμοιες λύσεις;
Ανταγωνιστικό τοπίο: Ποιο είναι το πλήρες φάσμα του ανταγωνισμού (άμεσο και έμμεσο, υφιστάμενο και αναδυόμενο);
Βασικά σημεία για τη δημιουργία του περιεχομένου της παρουσίασης
- Θα πρέπει να έχει προηγηθεί έρευνα ανταγωνισμού.
- Θα πρέπει αναλύονται τα οφέλη από τη χρήση του προϊόντος/υπηρεσίες, όχι τα τεχνικά χαρακτηριστικά.
- Θα πρέπει να αποσαφηνιστεί το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έναντι gold-standard λύσεις.
Βασικά σημεία για τη διαμόρφωση των διαφανειών της παρουσίασης:
- 1 διαφάνεια με χρήση πίνακα που να εστιάζει στα οφέλη από τη χρήση του προϊόντος/υπηρεσίας και σε αυτά των ανταγωνιστών.
- Αφήγηση ιστορίας, όχι στείρα παράθεση του πίνακα.
- Παρουσίαση αρνητικών σημείων ανταγωνιστικών προϊόντων καλό είναι να αποφεύγεται.
Εικόνα 10: Παράδειγμα ερώτησης Q3:
1.4.5. Q4: Πως θα παραμείνεις πρωτοπόρος; How will you stay ahead? à διατήρηση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος
Στην ενότητα αυτή θα πρέπει να διατυπωθούν οι λόγοι που η επιχείρηση θα διατηρήσει το ανταγωνιστικό της πλεονέκτημα. Σε επιχειρηματικό πλαίσιο, θα πρέπει η επιχείρηση να απαντά στα παρακάτω υποερωτήματα:
Βιώσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα: Ποια είναι η στρατηγική σας για τη διατήρηση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος της επιχείρησης έναντι του ανταγωνισμού;
Αποκλειστικότητα: Υπάρχει σχετική πνευματική ιδιοκτησία (εμπορικό σήμα, δίπλωμα ευρεσιτεχνίας, πνευματικά δικαιώματα); Εάν μέρος της στρατηγικής σας είναι να χορηγήσετε άδεια χρήσης της τεχνολογίας σας σε συνεργάτες ή πελάτες, πως η εταιρεία θα διατηρήσει την αποκλειστική πνευματική ιδιοκτησία;
Βασικά σημεία για τη δημιουργία του περιεχομένου της παρουσίασης
- Θα πρέπει να τοποθετήσετε στρατηγικά εμπόδια προς αποφυγήν συγκριτικής αξιολόγησης (benchmarking).
- Θα πρέπει να υπάρχει γνώμη ειδικού για την κατοχύρωση της πνευματικής ιδιοκτησίας.
Βασικά σημεία για τη διαμόρφωση των διαφανειών της παρουσίασης:
Μια διαφάνεια σε περίπτωση ύπαρξης διπλώματος ευρεσιτεχνίας ή άλλων νομικών μέσων, σε περίπτωση έλλειψης χρόνου, η απάντηση της Q4 μπορεί να συμπεριληφθεί στην Q2 Και αν η στρατηγική σας βασίζεται σε συνεργασίες, μπορεί να συμπεριληφθεί σε επόμενες διαφάνειες - ερωτήσεις.
Εικόνα 11: Παράδειγμα ερώτησης Q4:
1.4.6. Q5: Πραγματικά λειτουργει αυτό που προσφέρετε; Does it work? à εγκυρότητα προτεινόμενης λύσης
Στην ενότητα αυτή θα πρέπει να διατυπωθεί η δυνατότητα της επιχείρησης να επιτύχει ορισμένα κρίσιμα ορόσημα. Είναι η ευκαιρία να αξιολογηθεί το προϊόν/υπηρεσία καθώς και να χτιστεί η εμπιστοσύνη με το κοινό καθώς όταν δεν υπάρχουν έσοδα, καθίσταται αμφίβολη η επιτυχία του στο αγοραστικό κοινό. Σε επιχειρηματικό πλαίσιο, θα πρέπει η επιχείρηση να απαντά στα παρακάτω υποερωτήματα:
Επίδειξη: Εκτιμάται η λύση σας από τους πρωτοπόρους στην υιοθέτηση καινοτομιών (early adopters);
Εγκυρότητα: Υπάρχει απόδειξη εσόδων;
Βασικά σημεία για τη δημιουργία του περιεχομένου της παρουσίασης
:
- Συνίσταται να παρουσιάζεται απόδειξη εσόδων ή αριθμός χρηστών από τη χρήση του προϊόντος/υπηρεσίας.
- Σε περίπτωση που δεν υπάρχουν έσοδα, θα πρέπει να αποτυπωθούν τα βήματα που απαιτούνται ακόμα μέχρι να υπάρξουν.
- Θα πρέπει να υπάρχουν επικυρωμένα δεδομένα, όπως άτομα που να έχουν αξιολογήσει το προϊόν/υπηρεσία (testimonials), έχοντας πρώτα λάβει τη σύμφωνη γνώμη τους.
- Σε περίπτωση της πρώτης έκδοσης (beta-version), συνίσταται να συμπεριληφθούν στοιχεία από την έρευνα αγοράς (πως αντέδρασαν οι πρώτοι ελεγκτές (beta-testers), δηλαδή οι δοκιμαστές του MVP προτού αυτό κυκλοφορήσει επίσημα στην αγορά).
Βασικά σημεία για τη διαμόρφωση των διαφανειών της παρουσίασης:
- 1 διαφάνεια με πίνακα/διάγραμμα.
- Ελκυστικός τίτλος.
- Αφήγηση ιστορίας, όχι παράθεση στοιχείων πίνακα.
Εικόνα 12: Παράδειγμα ερώτησης Q5:
1.4.7. Q6: Πως θα βγάλετε χρήματα; How will you make money? à αποτύπωση επιχειρηματικού μοντέλου
Στην ενότητα αυτή θα πρέπει να αναπτυχθεί συνοπτικά το επιχειρηματικό μοντέλο και να καταγραφεί σε διάγραμμα η αλυσίδα αξίας, τα κανάλια διανομής και το σενάρια επεκτασιμότητας της επιχείρησης (scale up). Σε επιχειρηματικό πλαίσιο, θα πρέπει η επιχείρηση να απαντά στα παρακάτω υποερωτήματα:
Επιχειρηματικό μοντέλο: Πως θα λειτουργήσει η αλυσίδα αξίας;
Απόκτηση πελατών: Ποιες οι μέθοδοι για τον εντοπισμό, την προσέλκυση και τη διατήρηση πελατών;
Επεκτασιμότητα: Ποια η στρατηγική επεκτασιμότητας της επιχείρησης;
Βασικά σημεία για τη δημιουργία του περιεχομένου της παρουσίασης
- Θα πρέπει να περιγραφεί η αλυσίδα αξίας σας από προμηθευτές έως τελικούς χρήστες, καθώς και οι παράγοντες επιρροής στο οικοσύστημά.
- Θα πρέπει να προσδιοριστούν συνεργάτες, διανομείς και άλλα κανάλια που θα βοηθήσουν την επιχείρηση να κλιμακωθεί.
- Εξυπηρέτηση πολλών αγορών από πολλά προϊόντα καλό είναι να αποφεύγεται.
- Η διάσταση του χρόνου συστήνεται να αποτυπωθεί στο business model, ειδικά όταν υπάρχει πρόθεση εισόδου σε άλλες αγορές-στόχους.
Βασικά σημεία για τη διαμόρφωση των διαφανειών της παρουσίασης
- 1 διαφάνεια με σχεδιάγραμμα.
- Ξεκάθαρο business model με βασικές «διαδρομές». Αποφυγή πολλαπλών «θορύβων».
Εικόνα 13: Παράδειγμα ερώτησης Q6:
1.4.8. Q7: Πόσα χρήματα υπολογίζετε πως θα βγάλετε; Πόσα κερδίζετε; How much will you make? -> διατύπωση οικονομικών προβλέψεων.
Στην ενότητα αυτή θα πρέπει να διατυπωθούν οι οικονομικές προβλέψεις της επιχείρησης. Στην περίπτωση που δεν υπάρχουν έσοδα, θα πρέπει να αναπτυχθούν εικασίες, προβλέποντας σε ένα μέλλον που θα γίνει πραγματικότητα. Εάν υπάρχουν έσοδα, τότε είναι μια πρώτης τάξεως ευκαιρία να επικυρωθεί η ικανότητα της επιχείρησης. Σε επιχειρηματικό πλαίσιο, θα πρέπει η επιχείρηση να απαντά στα παρακάτω υποερωτήματα:
Οικονομικές προβλέψεις: Ποιες είναι οι μελλοντικές επιδόσεις της επιχείρησης; Ποια τα πρώτα έσοδα, το νεκρό σημείο και τα ορόσημα εσόδων;
Διείσδυση στην αγορά: Ποια η στρατηγική διείσδυσης στην αγορά;
Βασικά σημεία για τη δημιουργία του περιεχομένου της παρουσίασης:
- Θα πρέπει να ενσωματωθούν πιθανά ποσοστά διείσδυσης στην αγορά καθώς και χρονικές γραμμές παραγωγής στις προβλέψεις σας.
- Θα πρέπει να προγραμματιστούν τα οικονομικά σας από την αρχή μέχρι την αναμενόμενη ευκαιρία ρευστότητας.
- Είναι ουτοπικό οι προβολές να είναι ακριβείς ως προς τα ποσά ή την πάροδο του χρόνου.
Βασικά σημεία για τη διαμόρφωση των διαφανειών της παρουσίασης
- 1 διαφάνεια με σχεδιάγραμμα/πίνακα.
- Συστήνεται απλοποίηση των οικονομικών στοιχείων.
- Συστήνεται να φαίνεται το νεκρό σημείο της επιχείρησης.
- Αποφυγή υπολογιστικών φύλλων.
- Συστήνεται η προβολή του αισιόδοξου σεναρίου.
Εικόνα 14: Παράδειγμα ερώτησης Q7:
1.4.9. Q8: Γιατί εσείς; Why you? -> παρουσίαση ομάδας
Στην ενότητα αυτή θα πρέπει να παρουσιάζει την ηγετική ομάδα, επιβεβαιώνοντας μέσω των προσόντων ότι έχει τις κατάλληλες δυνατότητες να οικοδομήσει μια επιτυχημένη επιχείρηση. Σε επιχειρηματικό πλαίσιο, θα πρέπει η επιχείρηση να απαντά στα παρακάτω υποερωτήματα:
Ηγεσία: Μπορούν οι ιδρυτές να επικοινωνήσουν το όραμα, την κουλτούρα και τα ορόσημα της επιχείρησης;
Δεξιότητες και εμπειρία: Κατέχει η ηγετική ομάδα την κατάρτιση και την εμπειρία για να χειριστεί όλες τις κύριες πτυχές της επιχείρησης, να αναζητά ευκαιρίες για να καλύψει τυχόν κενά ή να αξιοποιήσει συμβούλους για να μάθει στη δουλειά;
Βασικά σημεία για τη δημιουργία του περιεχομένου της παρουσίασης
- Θα πρέπει να συμπεριληφθούν όλοι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων.
- Θα πρέπει να επικεντρωθείτε στην εμπειρία και τις προηγούμενες επιτυχίες.
- Αξιοποιήστε συμβούλους, μέλη του διοικητικού συμβουλίου και άλλους που φέρνουν αξία στην ομάδα.
- Μην δίνετε έμφαση σε πτυχία, διαγωνισμούς, επιταχυντές ή άλλες επιτυχίες που δεν προσανατολίζονται προς τις επιχειρήσεις.
- Μην κρύβετε τις οικογενειακές σχέσεις στην ομάδα αλλά μην δίνετε έμφαση.
Βασικά σημεία για τη διαμόρφωση των διαφανειών της παρουσίασης
- 1 διαφάνεια με φωτογραφία των ενδιαφερόμενων.
- Εμπνευσμένος τίτλος διαφάνειας.
- Να συμπεριλαμβάνεται το όνομα και τον τίτλο καθενός από τα μέλη της ομάδας.
- Όλες οι φωτογραφίες πρέπει να έχουν τον ίδιο λόγο διαστάσεων, φόντο, φωτισμό και μέγεθος κεφαλιού.
- Να υπάρχει ο ίδιος αριθμός κουκκίδων ή μήκος παραγράφου που να περιγράφει την εμπειρία κάθε μέλους της ομάδας.
- Εάν το εκπαιδευτικό υπόβαθρο είναι σημαντικό για την επιχείρηση, ένας εμπειρικός κανόνας είναι να υπάρχουν 2 κουκκίδες εμπειρίας και ένα ακαδημαϊκό επίτευγμα για κάθε μέλος της ομάδας
Εικόνα 15: Παράδειγμα ερώτησης Q8:
1.4.10. Q9 & 10: Τι σκοπεύετε να κάνετε; Πόσο θα κοστίσει; What will you do? & How much will it cost? -> διατύπωση αναπτυξιακού πλάνου
Στην ενότητα αυτή θα πρέπει να διατυπωθεί περιεκτικά το αναπτυξιακό πλάνο που έχει δημιουργήσει η επιχείρηση, το οποίο να είναι χρονικά προσδιορισμένο και να αναλύει συνοπτικά την επένδυση, ούτως ώστε να καταστεί σαφή η απόδοση της επένδυσης (return on investment). Σε επιχειρηματικό πλαίσιο, θα πρέπει η επιχείρηση να απαντά στα παρακάτω υποερωτήματα:
Προσανατολισμός στόχων: Ποιους μακροπρόθεσμους στόχους έχει θέσει η επιχείρηση;
Ορόσημα προστιθέμενης αξίας: Πως προσδιορίζεται χρονικά και οικονομικά η επίτευξη των στόχων αυτών;
Βασικά σημεία για τη δημιουργία του περιεχομένου της παρουσίασης
- Χρειάζεται συναίνεση της ομάδας για τους μακροπρόθεσμους στόχους της επιχείρησης, με την κατανόηση ότι πιθανότατα να αλλάξουν καθώς έρχονται νέα δεδομένα.
- Θα πρέπει να προσδιοριστούν τα κύρια ορόσημα που πρέπει να επιτευχθούν για να επιτύχει η επιχείρηση το μακροπρόθεσμο όραμά της.
- Ανάλυση τεχνικών ορόσημων δεν συστήνεται, μόνο η ανάλυση των σημαντικών επιχειρηματικών ορόσημων.
Βασικά σημεία για τη διαμόρφωση των διαφανειών της παρουσίασης
- 1 διαφάνεια με σχεδιάγραμμα/γράφημα.
- Ξεκάθαρη ροή πληροφοριών με ιδιαίτερη βαρύτητα στο χρόνο υλοποίησης κάθε ορόσημου.
- Ειδικότερα για επενδυτές, θα πρέπει να υπάρχει πληροφόρηση για το ποσό επένδυσης.
- Θα πρέπει η επιχείρηση να αποφύγει πολλά ορόσημα. 3-5 αρκούν για να κατανοήσει το κοινό τις προθέσεις της επιχείρησης.
- Συστήνεται να χρησιμοποιηθεί ένα γράφημα Gantt, όπου να φαίνονται οι γραμμές εργασιών (από αριστερά προς τα δεξιά).
Εικόνα 16: Παράδειγμα Α ερωτήσεων Q9 & Q10:
Είκονα 17: Παράδειγμα Β ερωτήσεων Q9 &Q10 [15]