1.3 Εισαγωγή στη φιλοσοφία του Pitching (διατύπωση επιχειρηματικής ιδέας σε κοινό)

 

Σύμφωνα με το Startup Blink Global Ecosystem Report 2022[10], η Ελλάδα κατέκτησε την 48^η θέση στην κατάταξη (top-50) των κορυφαίων οικοσυστημάτων παγκοσμίως. Όσο το οικοσύστημα των νεοφυών επιχειρήσεων αναπτύσσεται, τόσο δυσκολεύει η αναζήτηση και εξασφάλιση χρηματοδότησης ή η διείσδυση στην αγορά και η εξασφάλιση της επιχειρησιακής ορατότητας. Στον επιχειρηματικό κόσμο, ο χρόνος είναι τρομερά περιορισμένος με αποτέλεσμα οι επιχειρήσεις να μην έχουν την άνεση να αναλύσουν ενδελεχώς το επιχειρησιακό τους πλάνο κατά τη διάρκεια επαγγελματικών παρουσιάσεων. Για το λόγο αυτό, οι επιχειρήσεις θα πρέπει να είναι πάντα προετοιμασμένες να επικοινωνήσουν το προϊόν/υπηρεσία τους μέσα σε λίγα λεπτά, πάντοτε με την προσδοκία να κεντρίσουν το ενδιαφέρον δυνητικών επενδυτών ή πελατών.

 

Το pitching αφορά σε μια σύγχρονη επιχειρηματική αναγκαιότητα και αποτελεί ένα στρατηγικό επικοινωνιακό εργαλείο για την προσέλκυση του στοχοθετούμενου κοινού. Οι επιχειρηματίες των νεοφυών επιχειρήσεων, οι startuppers, καλούνται να επικοινωνήσουν την επιχείρησή τους σε διαφορετικά κοινά (πελάτες, συνεργάτες, επενδυτές, υπάλληλοι, συμβούλους επιχειρήσεων), σε διαφορετικά πλαίσια (ένας προς έναν/one-to-one, συνέδρια, εκθέσεις, επαγγελματικές συναντήσεις) και σε διαφορετικά κανάλια (με φυσική παρουσία πρόσωπο με πρόσωπο/in-person, βίντεο, ιστοσελίδα, online, offline). Το σημαντικό ορόσημο για ένα τέλειο pitching είναι το στοχευμένο κοινό να απωλέσει το φόβο/ρίσκο που νιώθει για τη βιωσιμότητα του νέου προϊόντος/υπηρεσίας και να αυξήσει την επιθυμία να το χρησιμοποιήσει.

 

1.3.1. Τακτικές επικοινωνίας vs Στρατηγική επικοινωνίας

 

Το επιχειρηματικό γίγνεσθαι απαιτεί από τις νεοφυείς επιχειρήσεις να διαμορφώσουν στρατηγικές επικοινωνίας, ώστε να υπάρξει κοινή ωφέλεια ανάμεσα στα δύο μέρη (επιχείρηση & κοινό), γεγονός που αποδοκιμάζει τη στείρα μεταφορά πληροφόρησης, όπως αυτή προκύπτει από τακτικές επικοινωνίας. Ο πίνακας 1  αποσαφηνίζει τη δυναμική μιας στρατηγικής επικοινωνίας και το ρόλο που ένα στοχευμένο pitching οδηγεί σε καλύτερες επαγγελματικές ευκαιρίες.

 

Πίνακας 1: Επικοινωνιακή τακτική έναντι στρατηγική επικοινωνίας [12]

Ο ασφαλέστερος τρόπος για να επιτύχει μια νεοφυής επιχείρηση τον σκοπό της είναι να μειώσει την ανασφάλεια/αμφιβολία του κοινού και ταυτόχρονα να αναπτύξει την ωφέλεια ως προς την επένδυση/αγορά/συνεργασία με τα προϊόντα/υπηρεσίες της εταιρίας. Αυτή η επικοινωνιακή στρατηγική ονομάζεται «reduce fear, increase greed» και αποτελεί την κινητήρια δύναμη της αγοράς, μια πραγματική αναπαράσταση του επενδυτικού κινδύνου. Από τη μία πλευρά υπάρχει η ανάγκη για υψηλότερο ρίσκο από μια συγκεκριμένη αγορά/επένδυση και από την άλλη υπάρχει ο φόβος των αποτελεσμάτων της αγοράς/επένδυσης αυτής.  Για παράδειγμα, ένας επενδυτής ενδέχεται να νιώθει φόβο πως μια πιθανή επένδυση σε μια νεοφυής επιχείρηση θα οδηγήσει στην απώλεια των χρημάτων του, την ίδια ακριβώς στιγμή που επιθυμεί να επενδύσει τα χρήματά του σε μια δραστηριότητα που θα του επιφέρει περισσότερα ή θα του προσφέρει αναγνωρισιμότητα. Θα πρέπει το pitch deck να εκμηδενίζει την αρνητική πιθανότητα, τον φόβο, δίνοντας στοιχεία που να το πιστοποιούν, και ταυτόχρονα να προσφέρει κίνητρα για κατοχύρωση ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος μέσα από μια τέτοια επιχειρηματική κίνηση.

1.3.2. Στάδια επιτυχούς επαγγελματικής παρουσίασης ()

 

Η Linda Plano θεωρείται από τις κορυφαίες συμβούλους καθοδήγησης για τη δόμηση περιγραφών (pitch instructor) της Silicon Valley, η οποία έχει καθοδηγήσει πάνω από 1000 επιχειρηματίες να επικοινωνήσουν επιτυχώς την εταιρία τους, επενδύοντας 1 δισ δολάρια [12]. Σύμφωνα με την ίδια, τρία είναι τα βασικά στάδια κάθε pitching:

 

1^ο στάδιο: Ο ομιλητής καλείται να συστήσει τον εαυτό του (Παρουσίαση ομιλητή - Introduce yourself)

2^ο στάδιο Ο ομιλητής θα πρέπει να ξεκαθαρίσει τους λόγους για τους οποίους μιλάει, (Προσέλκυση φαντασίας - Captivate imagination, Επικύρωση αξιώσεων - Validate claims και Παρακίνηση για δράση - Motivate to take action).

3^ο στάδιο: Ο ομιλητής θα πρέπει να διατυπώσει ένα τελικό ερώτημα προς τον ακροατή (Διατύπωση ερωτήματος - Make an ask).

 

Επιτυχημένο pitching είναι αυτό που εναρμονίζει την πληροφόρηση με τις επιθυμίες του κοινού (tune words to customers’ ears). Ο ομιλητής θα πρέπει δομήσει με τέτοιον τρόπο το pitch deck ώστε να καθίσταται σαφές πως το προϊόν/υπηρεσία είναι ιδανικό για το συγκεκριμένο κοινό.

 

Παράδειγμα Pitching: Η εταιρεία Culture App

 

H Culture App [11] είναι μια νεοφυής επιχείρηση, η οποία προσφέρει τρισδιάστατες (3D) αναπαραστάσεις μνημείων σε αρχαιολογικούς χώρους.  Ακολουθεί η παρουσίαση με την εφαρμογή των 3 σταδίων στη συγκεκριμένη επιχείρηση:

 

• Παρουσίαση ομιλητή: Είμαι η τάδε, Co-founder & Marketing director της εταιρίας Culture App.
• Προσέλκυση, επικύρωση και παρακίνηση: Ο πολιτιστικός τουρισμός κατέχει το 40% της παγκόσμιας αγοράς με την Ελλάδα να έχει μόλις 13,5 εκατ πολιτιστικούς επισκέπτες ετησίως, παρά το τεράστιο πολιτιστικό απόθεμα (captivate). Με τη χρήση της Culture App, ο επισκέπτης θα μπορεί να περιηγηθεί στους αρχαιολογικούς χώρους είτε δια ζώσης, είτε εξ αποστάσεως, δίνοντας στο ξενοδοχείο σημαντικά x% περιθώρια κέρδους από τη συνεργασία(validate), προσφέροντας μια ξεχωριστή υπηρεσία, ιδανική για culture lovers (motivate).
• Ερώτημα: Ενσωματώστε την υπηρεσία στην τιμή δωματίου και προσφέρετε μια μοναδική πολιτιστική εμπειρία σε κάθε επισκέπτη.

 

1.3.3. Χρυσός δεκάλογος Pitching: Ερωτήματα QOO&Q1-10

 

Ο χρυσός δεκάλογος περιλαμβάνει τα στοιχεία του Επιχειρηματικού καμβά (Business Model Canvas), τα οποία επικοινωνούνται προς τρίτους με απλό αλλά σαφή τρόπο, ώστε να αναδειχτεί επιτυχώς η νέα επιχείρηση και τα πλεονεκτήματά της. Ο στόχος είναι να προσφέρει τα θέλγητρα στο κοινό και να την ξεχωρίσει ανάμεσα σε πολλές νεοφυείς επιχειρήσεις, οι οποίες αγωνίζονται στην αρένα του επιχειρείν.

 

Ένα επιτυχημένο pitch deck θα πρέπει να απαντά στα παρακάτω καίρια ερωτήματα,  έχοντας ως σταθερό σημείο αναφοράς τη θέση του ακροατή. Επομένως, ένα επιτυχημένο pitch deck θα πρέπει να απαντά στις δικές τους ανάγκες, όπως αυτές αποτυπώνονται στα παρακάτω ερωτήματα [12]:

 

1.Γιατί θα πρέπει να με ενδιαφέρει; (αγορά, μέγεθος)

2.Τι ακριβώς κάνετε; (η «μυστική» συνταγή της επιχείρησης)

3.Γιατί είστε καλύτεροι από τον ανταγωνισμό; (το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα της επιχείρησης)

4.Πώς θα παραμείνετε πρωτοπόροι; (στρατηγική πνευματικής ιδιοκτησίας)

5.Πραγματικά λειτουργεί αυτό που προσφέρετε; (εγκυρότητα λύσης)

6.Πώς θα βγάλετε χρήματα; (επιχειρηματικό μοντέλο)

7.Πόσα χρήματα υπολογίζετε πως θα βγάλετε; (οικονομικό πλάνο)

8.Γιατί εσείς; (ομάδα)

9.Τι σκοπεύετε να κάνετε στο άμεσο μέλλον; (αναπτυξιακό σχέδιο)

10.Πόσο θα κοστίσει; (επενδυτική στρατηγική και η άμεση επενδυτική ανάγκη)

 

Παρακάτω, στον πίνακα 2 εμφανίζονται επιγραμματικά οι 10 ερωτήσεις και το περιεχόμενο που καλούνται να καλύψουν.

 

Πίνακας 2: Χρυσός δεκάλογος – Ερωτήματα 10Q  

Ο πίνακας 3 αφορά στο δεύτερο στάδιο του pitching της επιχείρησης σας και συνοψίζει τα 10 ερωτήματα, αντιστοιχώντας τα με το 2^ο στάδιο του pitching.

 

Πίνακας 3: Συσχετισμός 10 ερωτήσεων  με το 2^ο στάδιο pitching [13]