1.2 Επιχειρηματικό μοντέλο «Καμβάς» - Business Model Lean Canvas

 

Η ανάπτυξη ενός επιτυχημένου pitch deck, μιας επιτυχημένης επαγγελματικής παρουσίασης, απαιτεί τη συνοπτική, γρήγορη αλλά ταυτόχρονα και ενημερωτική παρουσίαση των στοιχείων αυτών που ενδιαφέρουν δυνητικούς επενδυτές/πελάτες, γεγονός που θα τους ενθαρρύνει να προβούν σε περαιτέρω ενέργειες χρηματοδότησης/αγοράς. Οι επιχειρήσεις θα πρέπει πρωτίστως να έχουν διαμορφώσει ένα επιχειρηματικό μοντέλο, το οποίο να αποτυπώνεται σε μία σελίδα και να χαρτογραφεί με σαφήνεια εννέα (9) βασικά δομικά χαρακτηριστικά μιας νεοφυούς επιχείρησης. Αυτά τα χαρακτηριστικά, αφορούν σε πληροφορίες για την αγορά και την ίδια την επιχείρηση. Συγκεκριμένα, μπορούν να τμηματοποιηθούν στις εξής 4 ομάδες:

 

1. Εξωστρέφεια (Τμηματοποίηση αγοράς, Πρόταση αξίας, Κανάλια διανομής, Πελατειακές σχέσεις)/ Customer Segments, Value Proposition, Channels, Customer Relationship)
2. Εσωστρέφεια (Βασικές δραστηριότητες, βασικοί πόροι, βασικοί συνεργάτες/Key Activities, Κey Resources, Key Partners)
3. Έσοδα (Ροές εσόδων /Revenue Streams)
4. Έξοδα (Διάρθρωση κόστους /Cost Structure).

 

Συνοπτικά, σύμφωνα με το ΚΕΜΕΛ [6], θα πρέπει να αναλυθούν και απαντηθούν οι ακόλουθες ερωτήσεις:

 

Όσον αφορά την αγορά, θα πρέπει να διευκρινιστεί:

 

1. Σε ποια πελατεία απευθύνεται (τμηματοποίση αγοράς - customer segments)
2. Τι αξία παρέχουν τα προϊόντα/υπηρεσίες που προσφέρονται (πρόταση αξίας - value proposition)
3. Με ποιο τρόπο (κανάλια) θα προωθηθεί το προϊόν και πως θα  εξυπηρετηθεί η πελατεία (κανάλια διανομής - channels)
4. Πως θα διαμορφωθεί ένα πιστό πελατολόγιο (πελατειακές σχέσεις - customer relationship)
5. Τι έσοδα (τύπος και μεγέθη) εκτιμούνται (ροές εσόδων - revenue streams)

 

Όσον αφορά την εταιρία, θα πρέπει να σημειωθεί

 

1. Ποιες κρίσιμες εσωτερικές διαδικασίες και οργάνωση απαιτούνται για να επιτευχθούν τα ανωτέρω (Βασικές δραστηριότητες - key activities)
2. Ποια κρίσιμη υλικοτεχνική και ανθρώπινη υποδομή καθώς και επενδυτικά κεφάλαια απαιτούνται για να επιτευχθούν τα ανωτέρω (Βασικοί πόροι - key resources)
3. Τι συνεργασίες και συμπράξεις με τρίτους απαιτούνται για να επιτευχθούν τα ανωτέρω (Βασικοί συνεργάτες - key partners)
4. Τι δαπάνες (τύπος και μεγέθη) εκτιμάς ότι  απαιτούνται για να επιτευχθούν τα ανωτέρω (Διάρθρωση κόστους - cost structure)

 

Αναλυτικά, οι εννέα βασικοί παράγοντες/ ενότητες του επιχειρηματικού καμβά

 

• Βασικοί συνεργάτες/εταίροι: Στην ενότητα αυτή περιγράφονται οι ομάδες-στόχοι της επιχείρησης. Ποιοι είναι οι πελάτες; Ποιοι είναι οι κύριοι
  συνεργάτες; Ποιοι είναι οι κύριοι προμηθευτές; Ποιες κύριες δραστηριότητες εκτελούν συνεργάτες;
• Βασικές δραστηριότητες: Στην ενότητα αυτή καταγράφονται οι πιο σημαντικές δραστηριότητες που πρέπει να πραγματοποιήσει η επιχείρηση, έτσι ώστε το μοντέλο να είναι λειτουργικό. Ποιες κρίσιμες εσωτερικές διαδικασίες και οργάνωση απαιτούνται για να επιτευχθεί η διατήρηση και ενίσχυση της πελατειακής σχέσης;
• Βασικοί πόροι: Στην ενότητα αυτή χαρτογραφούνται οι πόροι ώστε να καλυφθούν οι ανάγκες των πελατών/προμηθευτών/συνεργατών της επιχείρησης. Ποιους πόρους και ποια μέσα απαιτούνται για τον καθορισμό των καναλιών διανομής; Τι χρειάζεται η επιχείρηση για να εισχωρήσει στην αγορά και να προσεγγίσει πελάτες;
• Πρόταση αξίας: Στην ενότητα αυτή καθορίζεται ποια είναι η μοναδική πρόταση πώλησης (unique selling point). Η πρόταση αξίας περιγράφειτην προστιθέμενη αξία που προσφέρει το προϊόν ή η υπηρεσία σας στους καταναλωτές. Τι αξία παρέχει η επιχείρηση σε κάθε ομάδα-στόχο; Ποιο πρόβλημα επιλύεται με την δημιουργία του συγκεκριμένου προϊόντος/υπηρεσίας; Ποιο είναι το ελάχιστο βιώσιμο προϊόν (Minimum viable product) το οποίο μπορεί να χρησιμοποιηθεί από τους πρώτους πελάτες της επιχείρησης;
• Πελατειακές σχέσεις: Σε αυτήν την ενότητα η επιχείρηση αποσαφηνίζειτον τρόπο επικοινωνίας με τις διαφορετικές ομάδες-στόχοι. Πως προσεγγίζει η επιχείρηση την κάθε ομάδα-στόχο; Με ποιους τρόπους αυξάνεται η πιστότητα των πελατών;
• Κανάλια διανομής: Στην ενότητα αυτή περιλαμβάνεται η ολότητα των δράσεων marketing της επιχείρησης. Ποια κανάλια διανομής και μάρκετινγκ χρησιμοποιούνται για να προσεγγιστεί το στοχοθετούμενο κοινό; Πως ενημερώνονται οι πελάτες για τα προϊόντα/υπηρεσίες της επιχείρησης; Ποια είναι τα αποδοτικότερα κανάλια;
• Τμηματοποίηση πελατών: Στην ενότητα αυτή συγκεντρώνονται οι σημαντικότεροι πελάτες βάσει δημογραφικών και ψυχογραφικών κριτηρίων. Ποιες συγκεκριμένες αγορές-στόχους επιθυμεί η επιχείρηση να προσεγγίσει; Ποια είναι η αγοραστική τους συμπεριφορά; Για ποιες πελατειακές ομάδες δημιουργεί η επιχείρηση αξία;
• Δομή κόστους: Στην ενότητα αυτή περιλαμβάνονται τα σημαντικότερα κόστη του επιχειρηματικού μοντέλου.
• Ροές εσόδων: Στην ενότητα αυτή παρουσιάζονται οι πηγές εισοδήματος. Με ποιον τρόπο δημιουργούνται έσοδα; Ποιες οι πιθανές μελλοντικές πηγές εισοδήματος;

 

Παρακάτω, στην εικόνα 2 παρατίθεται ένα πρότυπο Επιχειρηματικό μοντέλο καμβά (Business Model Canvas).

 

Εικόνα 2: Επιχειρηματικό μοντέλο – Business Model Canvas [7]

 

Παράδειγμα 1- Uber Επιχειρηματικό Μοντέλο Καμβά (Business Model Canvas)

Η Uber είναι μία αμερικανική επιχείρηση παροχής υπηρεσιών με έδρα στο Σαν Φρανσίσκο. Προσφέρει online παροχές υπηρεσιών μεταφοράς προσώπων σε πολλές πόλεις παγκοσμίως. Ιδρύθηκε το 2009 και αποτέλεσε μία από τις σημαντικότερες startupεπιχειρήσεις παγκοσμίως.

 

Εικόνα 3: Παράδειγμα Επιχειρηματικού Μοντέλου Καμβά Uber [8]

 

 

Παράδειγμα 2: Airbnb Επιχειρηματικό Μοντέλο Καμβά Business Lean Canvas

Η Airbnb, Inc. είναι μια αμερικανική εταιρεία που λειτουργεί μια ηλεκτρονική αγορά για καταλύματα, κυρίως ξενώνες για ενοικιάσεις διακοπών και τουριστικές δραστηριότητες.

 

Εικόνα4: Παράδειγμα Επιχειρηματικού Μοντέλου Καμβά, Airbnb [9]

 

Το Επιχειρηματικό Μοντέλο Καμβά (Business Model Canvas) είναι ένα στρατηγικό εργαλείο επιχειρηματικότητας, το οποίο απεικονίζει συνοπτικά το επιχειρηματικό σχέδιο της επιχείρησης και αποτελεί την απαρχή για τη δόμηση ενός επιτυχημένου pitch deck. Με την αξιοποίηση του επιχειρηματικού μοντέλου, η νεοφυής επιχείρηση μπορεί να προσθέσει ποσοτικά και ποιοτικά δεδομένα, ώστε να διαμορφώσει ένα λεπτομερές επιχειρηματικό σχέδιο, το οποίο και θα ζητηθεί εφόσον οι ενδιαφερόμενοι φορείς αξιολογήσουν θετικά το pitch deck και την ολότητα της διαδικασίας pitching.